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知识流

今年受外部环境的影响，企业数字化转型需求被进一步激发。电商直播成为诸多企业数字化尝试的首选。低毛利率的中小制造企业率先突围，大众普遍认为大主播+低单价会有个好的表现。

但是根据艾媒咨询发布的年3-4月直播电商销售数据，从具体类目来看出现了一个让人意想不到的现象：高客单价的珠宝已经跻身直播销售前5名。线上渠道在不知不觉中已经成为了珠宝行业销售增长的新来源。

不仅是老牌珠宝在走进生活，社会新闻中我们甚至还听闻珠宝文玩开始在直播交易中滋生着各种乱象。一方面，珠宝行业尝试在形式上走下神坛，不断贴近我们的生活。另外一方面，珠宝直播需求旺盛，且仍在发展早期，甚至呈现出野蛮生长的态势。

比起杂牌军老牌珠宝入局直播令人期待

无论是内资珠宝商、港资珠宝商还是外资珠宝商，随着直播的火热，这些正规军也开始加大了对线上渠道，特别是直播这种形式的投入。

相比不知名的珠宝商在直播平台售卖存在灰色地带的非标准化的产品，老牌珠宝商的线上销售如果形成规模会更有利于完善珠宝直播的生态。

珠宝行业入局直播，正规品牌的品牌信誉、产品质量以及配套的线下售后，会让这种直播卖货的形式更加可靠，不至于让珠宝行业在直播领域乱象丛生。

1、周大生步步为营，直播得心应手

周大生是以镶嵌为特色的全国性珠宝首饰龙头，这是一家成立仅仅21年的年轻公司。主要的业务是为“周大生”品牌的珠宝首饰进行就设计、推广和连锁经营。主要的经营模式是向上游原材料供应商采购钻石、黄金等原材料，再向委托工厂加工成品，最后卖给消费者。

周大生以这种委托加工、加盟经营的轻资产模式快速实现了门店扩张，并且在市场渗透率上做的了前三名。年轻、善于经营的周大生也是最积极拥抱直播电商等新兴营销渠道的珠宝商。

早在年周大生就成立了电商团队，年开始入局淘宝直播。随着薇娅、李佳琦、辛巴等主播的走红，也开始了和头部主播的合作，并且创下了珠宝直播带货记录。例如，年3月与薇娅直播的“小吃货”套链秒杀19万件。6月与辛巴合作“辛选珠宝节”中单场GMV销售达4.1亿元。

2、老庙紧跟其后，品牌跨界联动。

老庙黄金源自上海老城隍庙，背靠豫园股份，是年国内恢复黄金饰品零售后的首批黄金饰品零售商。年下半年起，老庙黄金开始积极尝试直播业态，疫情发生后店铺直播开始加速。

老庙同样采用自播和与头部主播合作的形式，同时以豫园为主体的直播中老庙也和其他老字号一起联合带货。在线上商品中老庙也通过跨界联名，充分挖掘了传统了元素，比如和易学大师麦玲玲合作推出“老庙×麦玲玲”系列就十分畅销。

在线上渠道的建设上，老庙黄金各门店间打通了结算机制，直播卖货也可以直接从线下各门店调货，提升了效率。同时老庙在主播上的培养上也有自己的想法，目前已经有了接近30人的主播队伍，主要由线下的柜哥柜姐组成。售后端直播是珠宝直播的主要场景，但是将来老庙要将直播链条向前端延伸，要让它变成全渠道的直播，展示包括工厂直播和批发端的直播。

3、周大福重品牌形象，保守前行。

不同于内资珠宝商，周大福作为港资老牌珠宝商，在直播上相对比较保守。周大福的淘宝直播多介绍翡翠，其他品类主要的直播渠道在京东和
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